Eric Fco Díaz Serrano

Comunicación Comercial

El arte de conversar

Para conversar en forma amena
su voz debe ser amistosa
sin tratar de controlar la conversación,
ni levantar la voz. Sin prisa,
para que las palabras suenen claras
de manera calmada, relajada e informal.

Los buenos conversadores saben que,
en toda conversación, se debe
escuchar mas que hablar.

En los lugares externos o con personas
a quienes no conocemos, debemos vencer
la tendencia a evitar la comunicacion:
i Sugiera ! Es fácil...

Solo se necesita entrar
en el espacio individual
de la otra persona
de manera informal y calmada
para no atemorizar o sorprenderla.

Mire a la otra persona cuando Él
o Ella hable, pero cuando es usted
quien habla, mire a otro lado
de vez en cuando, para evitar
intensidades que no concuerden
con la conversación.

Siempre es despreciable
transformar una conversación
en discusión, sesión de instrucciones,
analisis críticos o sermones.

Si usted se encuentra cansada,
apesadumbrada, aburrida
o de mal genio, no continúe
en una conversacion.
Puede que, algo que diga, dañe
sus relaciones con otras personas
por mucho tiempo.

Para relaciones comerciales exitosas
responsabilícese de la conversación.
i Sugiera ! Es fácil.


El arte de preguntar

Siempre que uno pregunta
no se puede ser tan ingenuo
como para que solamente
le respondan con un sí o un no.

Anime a la otra persona a explorar
sus ideas. Anime sus preguntas indagando
¸¸¿quién, qué, cuándo, dónde, cómo y porqué ?

Si desea información genuina
haga que sus preguntas sean abiertas,
de manera que el interlocutor
opine lo que piensa; bueno o malo:
-¿Qué piensa usted de ésto (o lo otro)?
Así usted estará preparado
para lo que venga.

Quien pregunta bien, lo hace
sin revelar el objetivo de su pregunta;
así el interlocutor hablará
o responderá con mayor libertad.

A la pregunta de:
-¿Por qué compra usted en la distribuidora ?
Insta al comprador a dar la respuesta
que (él) cree que se busca... Incluso
es posible confundirlo deliberadamente.

Dependiendo de lo que convenga
analice esta otra forma de pregunta:
-¿Cómo evalúa la distribuidora
donde usted compra ?
Es menos directa, más general,
insta a conversar y,
dado que el comprador no detecta
el objetivo, es probable que,
su respuesta sea sincera.

Otro ejemplo:
-¿Por qué prefiere usted esa máquina ?
Diga mejor: ¿Qué características
busca usted en esa máquina ?
De esta manera la respuesta
le proporcionará más información y,
dependiendo de su habilidad,
será aún más valiosa.

De todas maneras si la respuesta
a una pregunta general
no le es del todo satisfactoria,
usted siempre podrá hacer
una pregunta directa, sin embargo,
una vez que revele su objetivo
no podrá retroceder. Así pues,
prefiera preguntas genéricas y luego,
para sacar aún más provecho:
la pregunta directa, al detalle
(justo al close up).

Y ¡ por favor! haga preguntas cortas,
referentes una por una a un solo punto.
Algunos -sin técnica- hacen preguntas así:
-Dígame, dedica usted mucho tiempo,
con tantos ajetreos y productos existentes
en el mercado, a estudiar los informes
de los fabricantes y comparar costos ?

Mejor, lógica y sin rodeos: ¿Cuánto
tiempo le toma evaluar un producto ?
Así, pregunta y respuesta giran, estrictamente,
en torno a la comunicación comercial.

Lectorías

Locución
Arte de conversar
Arte de preguntar
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Discurso imprevisto
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covers communication and educational materials produced by Eric Fco. Díaz Serrano. Correspond to two print indexes: Resources in Commnunication and Edutation; and Current Index students and Information.
ERIC FCO. DIAZ PRODUCE covering a broad spectrum of educationals subjects. These include free adult and vocational education, counseling, educational managements, languajes and reading and communication skills.

ericdiaz@racsa.co.cr

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